本報通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林
在鞍鋼集團攀鋼國際經(jīng)濟貿易有限公司的合同訂單報表中,有一個產品牌號,近年來銷量一直在穩(wěn)定增長,且一直都是固定一個客戶、固定一個規(guī)格、單次固定一個定量。如此穩(wěn)定、有黏性的客戶是怎么來的?這與攀鋼特鋼研發(fā)、生產、營銷人員的辛勤付出密不可分。
長期以來,攀鋼的特鋼產品在北方市場不占優(yōu)勢,一方面因為該區(qū)域競爭太激烈,我國大部分特鋼企業(yè)分布于此,還有一些二線廠家也參與競爭;另一方面,相比華東、華南市場,該區(qū)域市場特鋼總需求偏少。
面對慘淡的市場現(xiàn)實,攀鋼特鋼營銷團隊,進行市場調研,研究營銷策略,一遍遍分析客戶需求,一趟趟走訪市場。
功夫不負有心人。2016年的某天,在一次市場走訪中,攀鋼特鋼捕捉到大連一家客戶在求購一種盤條產品,盡管這個信息透露出的是一個未知牌號的產品,但攀鋼特鋼相關人員還是立即跟進,進行聯(lián)系和拜訪。
原來,該牌號產品是一種低碳馬氏體不銹鋼,質地較軟,生產加工過程中容易出現(xiàn)劃線和折疊,最終成品存在成材率偏低的風險,成本偏高,加之材料本身要求弱磁性,只能控制在較低溫度下進行軋制,生產組織繁瑣,難度較大,且由于材料特殊性,用量不是很大。從銷售角度來說,這種小眾產品屬于一個“雞肋小單”,這是其他廠家不愿意接單的主要原因。但考慮到終端市場的差異化和特殊性,以及良好的效益,攀鋼決定重點關注。
經(jīng)過與客戶的多次溝通交流,雙方終于確立了合作意向。為建立和完善雙方的合作基礎,攀鋼特鋼技術部門與客戶進行技術交流,評估技術標準,進行產品試產和試用;攀鋼特鋼生產人員加強生產內部管理,針對該品種材料的特性,重點關注煉鋼、軋制、酸洗等生產環(huán)節(jié);攀鋼特鋼營銷人員提供高效率和高質量的服務,在合作前期和合作階段,與客戶建立緊密聯(lián)系,根據(jù)發(fā)貨時間和規(guī)律,以及客戶對產品試用的反饋,及時派人上門走訪,實時掌握材料現(xiàn)場使用情況,收集終端用戶使用感受,并及時反饋給技術部門進行工藝改進。
經(jīng)過多次磨合后,攀鋼最終與該客戶簽訂了獨家供貨協(xié)議,并根據(jù)客戶要求,單獨命名了該產品牌號,制訂了獨家供貨的保護政策。有了攀鋼的大力支持,客戶也更加有信心,不斷發(fā)展壯大,打破了小眾市場的容量限制,雙方合作范圍也從盤條擴大到了板材。
經(jīng)過不懈的努力,該品種市場規(guī)模從小變大,并有了具有黏性的客戶。隨著合作的不斷深入,該產品在北方市場的聲名鵲起,并帶動了其他小眾牌號產品市場的發(fā)展。
《中國冶金報》(2019年05月22日 03版三版)