本報通訊員 徐晶 記者 馬國君
“多方結(jié)交朋友，廣泛捕捉市場信息，不能只顧眼前利益，開拓市場要有長遠(yuǎn)打算……”日前，河鋼承鋼對接無錫法斯特管業(yè)的客戶經(jīng)理袁偉談及開發(fā)歷程感觸頗深。
善于發(fā)現(xiàn)機遇
據(jù)了解，無錫法斯特管業(yè)有限公司生產(chǎn)的傳動軸采用了國際先進的焊接工藝，與普通焊管的焊接工藝不一樣，要求母材板形控制要精準(zhǔn)、厚度偏差小、屈服強度、加工硬化區(qū)間窄。目前，國內(nèi)僅有少數(shù)鋼企具備這樣的生產(chǎn)能力。
該公司是袁偉一直想要開發(fā)的高端客戶，雖未達(dá)成合作，但他卻經(jīng)常通過各種途徑與該客戶進行溝通，宣傳介紹公司品牌文化和產(chǎn)品特色。通過持續(xù)且深入的走訪，他逐步了解到，該公司接到傳動軸CZ440訂單，產(chǎn)品厚度為1.8毫米，但在生產(chǎn)時出現(xiàn)了焊接問題，下游用戶催得緊，交貨周期短，重新生產(chǎn)交付根本來不及。
袁偉敏銳地捕捉到了合作機會。他立即開展“靶向”攻關(guān)，向河鋼承鋼技術(shù)部門匯報該客戶的詳細(xì)信息，并連夜設(shè)計了幾套方案。同時，經(jīng)過與客戶多次技術(shù)溝通和交流，該客戶接受了河鋼承鋼提供的方案，同意改變材質(zhì)屈服強度，但是對產(chǎn)品質(zhì)量提出了嚴(yán)苛的要求，并提出如果能夠在他們最難的時候如期交貨，以后會長期合作。
客戶的需求就是指令
當(dāng)時，市場上產(chǎn)品厚度為1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨不多，而當(dāng)時河鋼承鋼剛好在無錫有C610L1.8毫米的產(chǎn)品現(xiàn)貨，通過查閱大量資料發(fā)現(xiàn)材質(zhì)屈服強度滿足客戶的需求，該客戶表示同意給河鋼承鋼一個機會。當(dāng)晚，河鋼承鋼工作人員就將產(chǎn)品交付給了該客戶，并全程參與該客戶的生產(chǎn)過程，材料的加工性能超出了該客戶的預(yù)期，袁偉及時抓住了這次機會，與該客戶溝通在河鋼承鋼試制傳動軸CZ440，以豐富該客戶的采購渠道。
經(jīng)過多輪溝通，該客戶最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動軸用鋼CZ440的技術(shù)協(xié)議。針對該客戶提出的個性化需求，袁偉積極與無錫法斯特的技術(shù)、生產(chǎn)和采購部門“零距離”接觸，及時進行溝通協(xié)調(diào)，隨時掌握該客戶在傳動軸用鋼領(lǐng)域的新需求、新技術(shù)要求，明確該客戶的需求后“量體裁衣”，最終成功開發(fā)了熱軋汽車傳動軸用鋼，同時也填補了河鋼承鋼在該領(lǐng)域的空白，豐富了河鋼承鋼的熱軋產(chǎn)品目錄，提高了產(chǎn)線盈利能力，真正做到了營銷與產(chǎn)品研發(fā)的有效結(jié)合。
為進一步穩(wěn)定和加強雙方合作，袁偉深入研究高端客戶的潛在需求，不單純把賣給客戶產(chǎn)品作為終極目標(biāo)。在客戶使用產(chǎn)品的過程中，他獲取更多機會，建立起與客戶無縫對接紐帶，通過提供差異化服務(wù)，增強客戶忠誠度，打造利益共同體。
為確保穩(wěn)定供貨，袁偉積極協(xié)調(diào)并促成雙方企業(yè)高層互訪，就進一步深化合作，實現(xiàn)雙方互利共贏，打造營銷新格局的相關(guān)事宜進行了深度對接，將月基礎(chǔ)采購量由年初的2000噸上調(diào)至3000噸，不僅帶動了客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，同時也大幅提高了產(chǎn)品的盈利能力。
在市場開拓中，河鋼承鋼突破傳統(tǒng)買賣關(guān)系的局限性，用全新理念研究潛在客戶，把延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升價值鏈作為營銷轉(zhuǎn)型的主陣地，大膽探索，勇于實踐，堅持走市場化道路，以高品質(zhì)產(chǎn)品和增值服務(wù)為保證，精準(zhǔn)定位客戶終端，發(fā)揮品牌牌優(yōu)勢，采用先期介入模式，讓客戶盡享“私人訂制”的同時，拓展發(fā)展空間，謀求合作共贏。
為進一步搶占高端市場，河鋼承鋼充分利用合作客戶的資源優(yōu)勢，主動走進市場、開發(fā)客戶，提供“嵌入式”服務(wù)，著力培育高端、終端客戶群。目前由袁偉牽頭，雙方正在推動的項目有700兆帕級以上熱軋汽車傳動軸用鋼產(chǎn)品的試制和開發(fā)等項目?！傲挚掀噦鲃虞S用鋼聯(lián)合開發(fā)項目”的深入推進，促進了該車型國產(chǎn)化進程加快，同時為河鋼承鋼熱軋汽車用鋼首次進入高端乘用車市場奠定了堅實的基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)河鋼承鋼與無錫法斯特管業(yè)有限公司的共贏，贏得了客戶的高度認(rèn)可和贊許。
《中國冶金報》（2019年12月11日 04版四版）
