本報記者 魏慶軍 通訊員 董晚 詹玉
他叫程義普，是安鋼銷售公司冷軋銷售部的一名業(yè)務人員。很多人都說銷售人員就要努力“跑”市場，但對于他而言，這個“跑”決不單單是行動上，更是用“心”去跑。
據(jù)了解，冷軋項目是河南省規(guī)劃重點項目，承載著安鋼集團優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、提升核心競爭力的重任。雖然投產(chǎn)時間不長，但2020年10月份該公司冷軋銷售接單量實現(xiàn)歷史性的突破，這背后離不開程義普和他同事們的努力。
“匠心”獨運
解燃眉之急
程義普原來是一名高級電焊工，在廠級焊接大賽中數(shù)次獲獎，積累了大量的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗。今年44歲的他，為何從一名高級技術(shù)工“跨界”轉(zhuǎn)行成銷售人員，還如此得心應手呢？事情還要從前幾年說起。
近年來，安鋼堅持“適應市場、提高效益”的指導思想，堅持以銷售為“龍頭”，充分發(fā)揮“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)動平臺的作用，創(chuàng)新求變，全力打造“服務型鋼鐵”，從生產(chǎn)廠和技術(shù)部門招聘了一大批懂技術(shù)又能銷售的復合型銷售員，其中有三分之一是技術(shù)骨干，程義普也在此列。就是在將技術(shù)尖兵融入營銷團隊的這種大背景下，程義普“轉(zhuǎn)型”成為了一名銷售人員。
有一次，在生產(chǎn)的最后環(huán)節(jié)，90%鋼卷側(cè)面都出現(xiàn)了邊夾傷的問題。這對于吊裝工具的革新和更換是大難題，電磁設備暫時沒有供貨，革新的產(chǎn)品技術(shù)人員和生產(chǎn)員工都沒有親眼見過，一時間問題變得特別棘手，整個產(chǎn)線的技術(shù)人員都束手無策。程義普看在眼里，急在心里：“這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不能因為這最后的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而銷售不出去。”程義普憑借自己多年的現(xiàn)場工作經(jīng)驗和電焊工技術(shù)，經(jīng)過仔細查驗，分析出上述問題是取卷機夾鉗設計不合理導致的。程義普決定自己動手解決，說干就干，他每天蹲守生產(chǎn)一線，吃、住在現(xiàn)場，畫草圖、改善設計、自制工具。他一次次核對數(shù)據(jù)、一遍遍矯正尺寸，先后改造了幾十次，終于設計出一套合適安鋼取卷機的生產(chǎn)夾鉗。新夾鉗改良以后，解決了原來的夾傷問題，解了生產(chǎn)一線上的燃眉之急。
“耐心”服務
取得信任
“有問題，就交給我！讓我來處理！”這是程義普最常說的一句話。
在銷售路上，他不斷總結(jié)提煉適合自己的銷售方法。由于冷軋系產(chǎn)品尺寸要求精度高、表面等級要求嚴格，從熱卷生產(chǎn)、冷軋環(huán)節(jié)、包裝入庫環(huán)節(jié)，到發(fā)貨以后的產(chǎn)品試用、調(diào)整以及正式使用，他都會全程跟蹤?？蛻舻纳a(chǎn)現(xiàn)場也時常能看到他的身影。
2020年，一批產(chǎn)品在給業(yè)內(nèi)知名家電企業(yè)供貨期間出現(xiàn)了一些問題，程義普馬上啟動應急方案，與客戶及時溝通，制訂專題方案和措施，為該公司重制最優(yōu)方案。針對該企業(yè)模式中的“日清日結(jié)”管理，程義普將每日跟蹤情況整理成相關(guān)報告，每天統(tǒng)計通報，最終贏得了客戶信任。
“客戶的需求就是我們努力的方向”，這是程義普的銷售理念，也是安鋼銷售一直穩(wěn)中有進的秘訣。幾年來，安鋼新產(chǎn)品開發(fā)一直圍繞客戶需求升級。一家重型汽車主機廠的重卡向輕量化發(fā)展，其牽引鞍座一般采用普通的低合金產(chǎn)品連接板，長時間工作容易發(fā)生斷裂事故。獲得這一信息后，程義普和安鋼40多人組成的“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)隊，先后進行了50多次沖壓斷裂試驗，不僅成功使該產(chǎn)品重量降低了30%，而且使疲勞失效開裂率大幅降低到0.1%以下。安鋼與該企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現(xiàn)了向重型汽車主機廠直供“零的突破”，每年專項供貨7000噸。
作為一名銷售人員，滿足客戶嚴苛的需求，是程義普極致的追求。他說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對過關(guān)，如果客戶加工使用不當，也會出現(xiàn)各種各樣的問題。所以我一定要在第一現(xiàn)場跟蹤，給客戶提供最精準、最優(yōu)質(zhì)的的服務?！睉{借著他對客戶服務的耐心和這股認真勁，他最終贏得了客戶的信任與肯定，拿到了訂單。2020年，程義普品種鋼銷量突破20000噸。
“恒心”克“難”
鑄就成功
眾所周知，推銷是銷售工作中最有價值也是最難的工作——“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”，程義普也曾遇到這樣的“難”。
2020年初，疫情籠罩下的冷軋市場可謂是舉步維艱，但程義普從不氣餒。疫情期間，他利用各種渠道聯(lián)系遍了所有有可能與安鋼合作的廠家，打了上百通聯(lián)系電話，只為求得一點機會。2020年初，他與國內(nèi)家電行業(yè)知名企業(yè)取得聯(lián)系，通過數(shù)次電話溝通，用戶終于同意與他見面交流，但對安鋼冷軋的新產(chǎn)品始終持有懷疑態(tài)度。
生產(chǎn)了多年冷軋板的廠家，產(chǎn)品表面都免不了有鋅波紋、劃傷等缺陷，安鋼才做冷軋板沒多久，產(chǎn)品、板形質(zhì)量能讓人放心嗎？客戶拋出了疑問。做了大量前期準備的程義普馬上想方設法提供了兩塊開平好的樣板產(chǎn)品，并告訴客戶，板形問題無須多慮，安鋼冷軋板的同板差已低至5微米，技術(shù)質(zhì)量遠超客戶需求的15微米。
通過“技術(shù)+營銷”的方式，安鋼冷軋板迅速得到了該企業(yè)技術(shù)人員和第三方質(zhì)檢的認可。這樣的“敲門磚”讓客戶相信安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，最終簽下1976噸DC51D+Z鍍鋅板的訂單。經(jīng)過幾次試用，安鋼如今已得到該企業(yè)的高度認可，并實現(xiàn)了穩(wěn)定供貨。
2020年11月份，程義普與國內(nèi)知名乘用車主機廠簽下汽車內(nèi)板沖壓件訂單量2398噸，開創(chuàng)了安鋼冷軋板供貨國內(nèi)大型汽車廠商的先河。
程義普表示，成績屬于過去，未來更具挑戰(zhàn)。“新的一年，我將持續(xù)朝著以市場、產(chǎn)品、客戶為核心的戰(zhàn)略方向義無反顧地走下去，進一步貼近市場、走近客戶，與用戶實現(xiàn)無縫對接，擦亮安鋼品牌?！?/span>
《中國冶金報》（2021年1月6日 04版四版）
