本報通訊員 郭領(lǐng)菊 張昕
這是一家位列“中國企業(yè)500強(qiáng)”和“中國煤炭企業(yè)50強(qiáng)”的國有大型煤炭直供客戶，“雙高（高創(chuàng)效、高潛能）”產(chǎn)品銷量和份額占比柱狀圖顯示：1月客戶首次訂貨800多噸，2月因處于市場淡季，需求呈下降態(tài)勢，此后市場份額逐步提升，數(shù)據(jù)一路上揚(yáng)，最高達(dá)到近6000噸。用曲線勾連，就劃出一個對號……
“‘日?？磮?zhí)行,大事看擔(dān)當(dāng)’，客戶提出的每一個要求，都是對我們的考驗(yàn),我和團(tuán)隊將盡一切努力服務(wù)好客戶?！?1月18日上午，河鋼銷售第三季度金牌客戶開發(fā)經(jīng)理張海龍這樣說道。張海龍是河鋼銷售唐鋼分公司型材業(yè)務(wù)經(jīng)理，也是上述高端煤炭客戶開發(fā)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理。在首單、急單、拓展訂單的多個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這個由營銷和生產(chǎn)系統(tǒng)5名成員組成的聯(lián)合“礦材（煤礦用鋼材）小微團(tuán)隊”，在推進(jìn)集團(tuán)“兩個結(jié)構(gòu)優(yōu)化（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化）”和引導(dǎo)客戶合作共贏中，展現(xiàn)出舍我其誰的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
首單的糾結(jié)：迎來機(jī)遇卻面臨挑戰(zhàn)
張海龍記得特別清楚——2020年12月21號，該客戶給出明確反饋：從2021年1月份起訂購河鋼唐鋼礦材，首次提報次月需求量為1000噸，全年預(yù)計總需求量為5萬噸……
在開發(fā)的前期，該團(tuán)隊付出了極大的努力——深入市場調(diào)研，為客戶精準(zhǔn)“畫像”，篩選并鎖定開發(fā)目標(biāo)，特別是準(zhǔn)確分析宏觀政策影響，準(zhǔn)確做出“2021年市場礦用鋼需求總體有所萎縮，但大中型國企煤礦需求反而有所提升”的預(yù)判后，全力攻堅……
但與成功的喜悅同步到來的，是巨大的挑戰(zhàn)。
“面對客戶即將形成的訂單，我們感到了前所未有的壓力?！睆埡｝堈f。原來，當(dāng)時正處于老區(qū)產(chǎn)線停產(chǎn)、新產(chǎn)線即將調(diào)試的過渡期，產(chǎn)品預(yù)留庫存即將售罄且規(guī)格不全。對照該客戶提報的詢單，該團(tuán)隊就當(dāng)時的庫存做對比，并進(jìn)行規(guī)格、材質(zhì)的確認(rèn)——可供量為852噸。
“既然要合作，就絕不是一單兩單，而是奔著雙方長期合作努力，即便有丟失這一單的風(fēng)險，我們也必須向客戶說清楚實(shí)際情況，這關(guān)乎業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)，更關(guān)乎企業(yè)的信譽(yù)?！睆埡｝埣皶r與該客戶溝通，坦誠介紹了當(dāng)時產(chǎn)線切換的實(shí)際情況和新產(chǎn)線的生產(chǎn)調(diào)試進(jìn)展。坦誠的溝通加上集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)和交貨期等良好的口碑，贏得了該客戶的理解和信任。經(jīng)過該團(tuán)隊成員不懈努力，2021年第1個月，雙方成功實(shí)現(xiàn)首單合作，迎來“開門紅”。
新的挑戰(zhàn)接踵而來。
“2021年1月份正是河北疫情最嚴(yán)重的時候?！睆埡｝埢貞浾f，按照之前的汽運(yùn)方案，這批礦工鋼要經(jīng)過山東省，而該省疫情防控要求不許河北省車輛過境！危急時刻，張海龍第一時間與該客戶溝通，并及時拿出“由河鋼提供專用線、該客戶自行進(jìn)行短倒的緊急變更火運(yùn)方案”，該客戶認(rèn)可了這一方案。與此同時，該團(tuán)隊及時與庫管、物流等部門推行變更后的運(yùn)輸方案，將汽車貨物退庫到專用線庫房，再按火運(yùn)形式重新發(fā)貨，全方位落實(shí)疫情防控相關(guān)要求……終于，在完成所有流程后，首批礦工鋼終于按時、按質(zhì)、按量地送到了該客戶的礦井，保障了該客戶新礦建設(shè)關(guān)鍵時期的需求，保住了工期、支撐了建設(shè)，該客戶多次來電表達(dá)感激之情。
急單的焦慮：協(xié)同作戰(zhàn)的日日夜夜
合作不久，該客戶的一筆急單再次考驗(yàn)了這個團(tuán)隊。
“那是今年4月，河鋼唐鋼新區(qū)投產(chǎn)沒幾天，該客戶緊急求援說煤礦急需36U支撐鋼2000余噸，要求必須在15天內(nèi)運(yùn)到，才能保證生產(chǎn)需求?！睆埡｝堈f，他深知，客戶的需求就是命令，“接到通知后，我們團(tuán)隊全員立即緊急行動，調(diào)整生產(chǎn)計劃，溝通生產(chǎn)廠備輥，還聯(lián)系運(yùn)輸部門提前準(zhǔn)備好物流車輛，提醒發(fā)貨等部門做好緊急發(fā)貨的各項準(zhǔn)備?！睆埡｝堁a(bǔ)充說道。
萬事俱備，卻突然因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南蕻a(chǎn)、限行要求無法發(fā)運(yùn)?！柏浬a(chǎn)出來了但發(fā)不出去，如果不能及時送到，將導(dǎo)致客戶煤礦停產(chǎn)，我們大家心里特別著急！”張海龍說。
為了及時交付相關(guān)訂單產(chǎn)品，確保該客戶正常生產(chǎn)，張海龍和該團(tuán)隊成員24小時在崗盯守，做好發(fā)運(yùn)交付的準(zhǔn)備。白天，他們將前期能做的工作和各種手續(xù)都做好，聯(lián)系好信息自動化部門準(zhǔn)備過磅，聯(lián)系車隊做好隨時發(fā)車的準(zhǔn)備；到了晚上，因新區(qū)剛投產(chǎn)，還不具備現(xiàn)場休息的條件，他們就在私家車上放倒座位休息，或者在辦公桌上趴一小會兒，時刻保持戰(zhàn)斗狀態(tài)，隨時準(zhǔn)備在具備車輛出行條件后第一時間組織發(fā)運(yùn)！
就這樣，他們終于等到了時機(jī)，最后利用夜間短暫的幾個小時放行時間，精心組織、抓緊搶運(yùn)，經(jīng)過幾晝夜的努力，終于將這2000余噸支撐鋼按時送到了客戶的手中。
增單的自信：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增進(jìn)合作
合作持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)行，該團(tuán)隊居安思危，將目光放得更遠(yuǎn)。
該客戶在前期合作中訂購了河鋼唐鋼產(chǎn)線生產(chǎn)的礦用工字鋼和礦用U型鋼產(chǎn)品，而經(jīng)驗(yàn)豐富的張海龍和團(tuán)隊成員很清楚：該客戶對配套使用的輕軌產(chǎn)品也有一定需求，雖然目前需求量不大，但是有增量空間。
“如果接下輕軌訂單，我們就能夠滿足客戶對礦用鋼三大系列全品種的需求，而且能讓客戶一次性采購到位，讓客戶更便利，這樣就能更牢固地抓住客戶；如果不接輕軌訂單，就很可能因此丟失這個高端客戶……”張海龍綜合分析后說。此外，這些產(chǎn)品經(jīng)客戶深加工后將用于新礦井建設(shè)、原有礦井支護(hù)設(shè)備的安全升級工作等領(lǐng)域，合作前景廣闊。
該團(tuán)隊成員雙管齊下：一方面，發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢，重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶技術(shù)部門的對接，主動引導(dǎo)客戶使用更高性能的產(chǎn)品，同時了解其現(xiàn)有庫存、交貨期要求等具體需求信息，為跟進(jìn)供貨做好準(zhǔn)備；另一方面，在河鋼唐鋼新區(qū)中型產(chǎn)線投產(chǎn)，產(chǎn)線生產(chǎn)有既定安排且尚不具備輕軌生產(chǎn)條件的情況下，與產(chǎn)線相關(guān)負(fù)責(zé)人深入溝通，講清楚輕軌市場的重要性以及輕軌產(chǎn)品的市場容量、品牌影響力等。
“相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)都特別支持我們的工作，生產(chǎn)廠也決定提前恢復(fù)輕軌產(chǎn)品的生產(chǎn)?！睆埡｝埜吲d地說，他們迅速與客戶溝通，并拿到7月份輕軌產(chǎn)品訂單，產(chǎn)品量為125噸；產(chǎn)線安排人員加班加點(diǎn)進(jìn)行新品調(diào)試和生產(chǎn)，技術(shù)和信息自動化等部門也在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更新、信息自動化等方面做了很多工作……終于，第一批輕軌成功生產(chǎn)并交付，這也為后續(xù)產(chǎn)線調(diào)試和該客戶確定該品種的訂貨起到了重要推動作用。
經(jīng)受住了來自客戶和市場的一次次嚴(yán)峻考驗(yàn)，張海龍和該團(tuán)隊成員對下一步工作更加成竹在胸：穩(wěn)定合作持續(xù)增量；進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓客戶的需求與產(chǎn)線的生產(chǎn)節(jié)奏更匹配；繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)營銷，讓產(chǎn)線優(yōu)勢得到充分發(fā)揮；推動高層互訪、達(dá)成戰(zhàn)略合作，讓河鋼產(chǎn)品打入高端客戶的下游客戶群……
相信有營銷系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)的聯(lián)手發(fā)力，曲線圖上那個對號將持續(xù)上揚(yáng)，勾畫出更多精彩！
《中國冶金報》（2021年11月25日 04版四版）
