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這個礦材小微團(tuán)隊真不賴!

2021-11-25 08:33:00

  本報通訊員 郭領(lǐng)菊 張昕
  這是一家位列“中國企業(yè)500強(qiáng)”和“中國煤炭企業(yè)50強(qiáng)”的國有大型煤炭直供客戶,“雙高(高創(chuàng)效、高潛能)”產(chǎn)品銷量和份額占比柱狀圖顯示:1月客戶首次訂貨800多噸,2月因處于市場淡季,需求呈下降態(tài)勢,此后市場份額逐步提升,數(shù)據(jù)一路上揚(yáng),最高達(dá)到近6000噸。用曲線勾連,就劃出一個對號……
  “‘日??磮?zhí)行,大事看擔(dān)當(dāng)’,客戶提出的每一個要求,都是對我們的考驗(yàn),我和團(tuán)隊將盡一切努力服務(wù)好客戶?!?1月18日上午,河鋼銷售第三季度金牌客戶開發(fā)經(jīng)理張海龍這樣說道。張海龍是河鋼銷售唐鋼分公司型材業(yè)務(wù)經(jīng)理,也是上述高端煤炭客戶開發(fā)團(tuán)隊的客戶經(jīng)理。在首單、急單、拓展訂單的多個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),這個由營銷和生產(chǎn)系統(tǒng)5名成員組成的聯(lián)合“礦材(煤礦用鋼材)小微團(tuán)隊”,在推進(jìn)集團(tuán)“兩個結(jié)構(gòu)優(yōu)化(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化)”和引導(dǎo)客戶合作共贏中,展現(xiàn)出舍我其誰的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
  首單的糾結(jié):迎來機(jī)遇卻面臨挑戰(zhàn)
  張海龍記得特別清楚——2020年12月21號,該客戶給出明確反饋:從2021年1月份起訂購河鋼唐鋼礦材,首次提報次月需求量為1000噸,全年預(yù)計總需求量為5萬噸……
  在開發(fā)的前期,該團(tuán)隊付出了極大的努力——深入市場調(diào)研,為客戶精準(zhǔn)“畫像”,篩選并鎖定開發(fā)目標(biāo),特別是準(zhǔn)確分析宏觀政策影響,準(zhǔn)確做出“2021年市場礦用鋼需求總體有所萎縮,但大中型國企煤礦需求反而有所提升”的預(yù)判后,全力攻堅……
  但與成功的喜悅同步到來的,是巨大的挑戰(zhàn)。
  “面對客戶即將形成的訂單,我們感到了前所未有的壓力?!睆埡}堈f。原來,當(dāng)時正處于老區(qū)產(chǎn)線停產(chǎn)、新產(chǎn)線即將調(diào)試的過渡期,產(chǎn)品預(yù)留庫存即將售罄且規(guī)格不全。對照該客戶提報的詢單,該團(tuán)隊就當(dāng)時的庫存做對比,并進(jìn)行規(guī)格、材質(zhì)的確認(rèn)——可供量為852噸。
  “既然要合作,就絕不是一單兩單,而是奔著雙方長期合作努力,即便有丟失這一單的風(fēng)險,我們也必須向客戶說清楚實(shí)際情況,這關(guān)乎業(yè)務(wù)人員的品質(zhì),更關(guān)乎企業(yè)的信譽(yù)?!睆埡}埣皶r與該客戶溝通,坦誠介紹了當(dāng)時產(chǎn)線切換的實(shí)際情況和新產(chǎn)線的生產(chǎn)調(diào)試進(jìn)展。坦誠的溝通加上集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)和交貨期等良好的口碑,贏得了該客戶的理解和信任。經(jīng)過該團(tuán)隊成員不懈努力,2021年第1個月,雙方成功實(shí)現(xiàn)首單合作,迎來“開門紅”。
  新的挑戰(zhàn)接踵而來。
  “2021年1月份正是河北疫情最嚴(yán)重的時候?!睆埡}埢貞浾f,按照之前的汽運(yùn)方案,這批礦工鋼要經(jīng)過山東省,而該省疫情防控要求不許河北省車輛過境!危急時刻,張海龍第一時間與該客戶溝通,并及時拿出“由河鋼提供專用線、該客戶自行進(jìn)行短倒的緊急變更火運(yùn)方案”,該客戶認(rèn)可了這一方案。與此同時,該團(tuán)隊及時與庫管、物流等部門推行變更后的運(yùn)輸方案,將汽車貨物退庫到專用線庫房,再按火運(yùn)形式重新發(fā)貨,全方位落實(shí)疫情防控相關(guān)要求……終于,在完成所有流程后,首批礦工鋼終于按時、按質(zhì)、按量地送到了該客戶的礦井,保障了該客戶新礦建設(shè)關(guān)鍵時期的需求,保住了工期、支撐了建設(shè),該客戶多次來電表達(dá)感激之情。
  急單的焦慮:協(xié)同作戰(zhàn)的日日夜夜
  合作不久,該客戶的一筆急單再次考驗(yàn)了這個團(tuán)隊。
  “那是今年4月,河鋼唐鋼新區(qū)投產(chǎn)沒幾天,該客戶緊急求援說煤礦急需36U支撐鋼2000余噸,要求必須在15天內(nèi)運(yùn)到,才能保證生產(chǎn)需求?!睆埡}堈f,他深知,客戶的需求就是命令,“接到通知后,我們團(tuán)隊全員立即緊急行動,調(diào)整生產(chǎn)計劃,溝通生產(chǎn)廠備輥,還聯(lián)系運(yùn)輸部門提前準(zhǔn)備好物流車輛,提醒發(fā)貨等部門做好緊急發(fā)貨的各項準(zhǔn)備?!睆埡}堁a(bǔ)充說道。
  萬事俱備,卻突然因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南蕻a(chǎn)、限行要求無法發(fā)運(yùn)?!柏浬a(chǎn)出來了但發(fā)不出去,如果不能及時送到,將導(dǎo)致客戶煤礦停產(chǎn),我們大家心里特別著急!”張海龍說。
  為了及時交付相關(guān)訂單產(chǎn)品,確保該客戶正常生產(chǎn),張海龍和該團(tuán)隊成員24小時在崗盯守,做好發(fā)運(yùn)交付的準(zhǔn)備。白天,他們將前期能做的工作和各種手續(xù)都做好,聯(lián)系好信息自動化部門準(zhǔn)備過磅,聯(lián)系車隊做好隨時發(fā)車的準(zhǔn)備;到了晚上,因新區(qū)剛投產(chǎn),還不具備現(xiàn)場休息的條件,他們就在私家車上放倒座位休息,或者在辦公桌上趴一小會兒,時刻保持戰(zhàn)斗狀態(tài),隨時準(zhǔn)備在具備車輛出行條件后第一時間組織發(fā)運(yùn)!
  就這樣,他們終于等到了時機(jī),最后利用夜間短暫的幾個小時放行時間,精心組織、抓緊搶運(yùn),經(jīng)過幾晝夜的努力,終于將這2000余噸支撐鋼按時送到了客戶的手中。
  增單的自信:優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增進(jìn)合作
  合作持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)行,該團(tuán)隊居安思危,將目光放得更遠(yuǎn)。
  該客戶在前期合作中訂購了河鋼唐鋼產(chǎn)線生產(chǎn)的礦用工字鋼和礦用U型鋼產(chǎn)品,而經(jīng)驗(yàn)豐富的張海龍和團(tuán)隊成員很清楚:該客戶對配套使用的輕軌產(chǎn)品也有一定需求,雖然目前需求量不大,但是有增量空間。
  “如果接下輕軌訂單,我們就能夠滿足客戶對礦用鋼三大系列全品種的需求,而且能讓客戶一次性采購到位,讓客戶更便利,這樣就能更牢固地抓住客戶;如果不接輕軌訂單,就很可能因此丟失這個高端客戶……”張海龍綜合分析后說。此外,這些產(chǎn)品經(jīng)客戶深加工后將用于新礦井建設(shè)、原有礦井支護(hù)設(shè)備的安全升級工作等領(lǐng)域,合作前景廣闊。
  該團(tuán)隊成員雙管齊下:一方面,發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢,重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶技術(shù)部門的對接,主動引導(dǎo)客戶使用更高性能的產(chǎn)品,同時了解其現(xiàn)有庫存、交貨期要求等具體需求信息,為跟進(jìn)供貨做好準(zhǔn)備;另一方面,在河鋼唐鋼新區(qū)中型產(chǎn)線投產(chǎn),產(chǎn)線生產(chǎn)有既定安排且尚不具備輕軌生產(chǎn)條件的情況下,與產(chǎn)線相關(guān)負(fù)責(zé)人深入溝通,講清楚輕軌市場的重要性以及輕軌產(chǎn)品的市場容量、品牌影響力等。
  “相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)都特別支持我們的工作,生產(chǎn)廠也決定提前恢復(fù)輕軌產(chǎn)品的生產(chǎn)?!睆埡}埜吲d地說,他們迅速與客戶溝通,并拿到7月份輕軌產(chǎn)品訂單,產(chǎn)品量為125噸;產(chǎn)線安排人員加班加點(diǎn)進(jìn)行新品調(diào)試和生產(chǎn),技術(shù)和信息自動化等部門也在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更新、信息自動化等方面做了很多工作……終于,第一批輕軌成功生產(chǎn)并交付,這也為后續(xù)產(chǎn)線調(diào)試和該客戶確定該品種的訂貨起到了重要推動作用。
  經(jīng)受住了來自客戶和市場的一次次嚴(yán)峻考驗(yàn),張海龍和該團(tuán)隊成員對下一步工作更加成竹在胸:穩(wěn)定合作持續(xù)增量;進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),讓客戶的需求與產(chǎn)線的生產(chǎn)節(jié)奏更匹配;繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)營銷,讓產(chǎn)線優(yōu)勢得到充分發(fā)揮;推動高層互訪、達(dá)成戰(zhàn)略合作,讓河鋼產(chǎn)品打入高端客戶的下游客戶群……
  相信有營銷系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)的聯(lián)手發(fā)力,曲線圖上那個對號將持續(xù)上揚(yáng),勾畫出更多精彩!
  《中國冶金報》(2021年11月25日 04版四版)

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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