本報通訊員 邱梅
品牌源于產(chǎn)品,產(chǎn)品服務(wù)市場,市場成就客戶,客戶造就品牌。品牌建設(shè)的內(nèi)在本質(zhì)正是服務(wù)客戶。鞍鋼集團以客戶價值主張為導(dǎo)向,持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,推動客戶滿意度不斷攀升。今年前兩個月,該集團銷售量同比增加11.6%,鞍鋼股份綜合異議處理率同比降低32.89%,本鋼異議處理數(shù)量同比減少13%。
“鞍鋼制造”緣何越來越閃亮?
面對面了解需求,
攜手客戶一起“向未來”
“站在辭舊迎新的時光街角,感謝鞍鋼一年來的大力支持!沒有貴公司的鼎力相助,就不會有我們這一年來的輝煌成就?!?/span>
“攀鋼鍍鋁鋅產(chǎn)品真好用,為推動農(nóng)村農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)、助力鄉(xiāng)村振興做出了積極貢獻。”
“本鋼具備高水平的汽車板、家電板生產(chǎn)和穩(wěn)定供貨能力,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,以超高的性價比得到市場的廣泛認可,是我公司最主要的材料供應(yīng)商之一?!?/span>
……
2022年新年伊始,客戶的感謝信雪片一般紛至沓來。
近年來,鞍鋼集團加快市場開拓步伐,加強與上下游客戶的溝通交流,持續(xù)提升全周期服務(wù)水平,在國家經(jīng)濟建設(shè)中發(fā)揮央企“國家隊”“頂梁柱”的作用。
深入市場,才能掌握真實的情況;廣泛收集意見,方能制訂破冰的策略。鞍鋼集團主要領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)產(chǎn)銷研團隊,足跡遍布北京、上海、廣東、山東和黑龍江等,深化與家電、汽車、鐵路車輛、船舶、管網(wǎng)、集裝箱、能源等各行業(yè)客戶戰(zhàn)略合作,拓展合作領(lǐng)域,創(chuàng)新合作方式,攜手客戶一起“向未來”。
“鞍鋼集團歷史悠久、文化厚重,希望雙方進一步深化戰(zhàn)略合作關(guān)系,攜手推進全產(chǎn)業(yè)鏈配套發(fā)展,加強互動交流,推動創(chuàng)新合作。”
“雙方要加強對接、深化交流,拓寬合作領(lǐng)域,加快產(chǎn)業(yè)升級步伐,共同打造高質(zhì)量鋼鐵生態(tài),不斷提升鋼鐵行業(yè)綜合競爭力?!?/span>
“希望雙方立足新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念、融入新發(fā)展格局,進一步拓展合作的深度和廣度,攜手實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。”
在一次次走訪中,鞍鋼集團高層面對面了解客戶需求,近距離傾聽客戶心聲,從客戶的需求和角度出發(fā),要求銷售系統(tǒng)牢固樹立市場意識,堅持市場導(dǎo)向,激發(fā)新動能,堅定不移走創(chuàng)新之路,開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品,注重研發(fā)與市場銜接、與銷售協(xié)同,以“新”贏得市場,做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精。同時還要求研發(fā)獨有領(lǐng)先產(chǎn)品,強力做好市場推廣,提高市場占有率,做到賣得出、賣得好、有效益、好口碑。
2021年,鞍鋼股份市場營銷中心廣州分公司以市場驅(qū)動現(xiàn)場,發(fā)揮產(chǎn)銷研聯(lián)動優(yōu)勢,加快新產(chǎn)品開發(fā)進度,不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),先后開發(fā)了彈簧用鋼、易切削鋼、容器用鋼等品種市場,“拳頭產(chǎn)品”銷量穩(wěn)步提升。
客戶的需求就是市場的走向,客戶的心聲就是服務(wù)的方向——
客戶需要藥芯焊絲用鋼,攀鋼營銷人員捕捉到信息后,積極上門宣傳、推介,開展技術(shù)對接。攀鋼國貿(mào)公司與攀鋼釩、鞍鋼集團釩鈦(鋼鐵)研究院等單位及時成立藥芯焊絲冷軋產(chǎn)品產(chǎn)銷研推廣管理小組,成功通過客戶產(chǎn)線的試用跨入了藥芯焊絲行業(yè)大門。
客戶需要取向硅鋼,本鋼大膽向這一新領(lǐng)域發(fā)起挑戰(zhàn)。本鋼板材煉鋼廠以科技創(chuàng)新驅(qū)動為引領(lǐng),組織生產(chǎn)技術(shù)室、各作業(yè)區(qū)作業(yè)長和技術(shù)人員開展自主攻關(guān),最終成功生產(chǎn)出取向硅鋼鑄坯。
強化質(zhì)量管理,
打造鞍鋼產(chǎn)品的“好口碑”
“鞍鋼產(chǎn)品在市場上一直有著‘質(zhì)量過硬、品質(zhì)一流’的口碑。與我公司合作的鋼廠眾多,但提到產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和穩(wěn)定性,鞍鋼是首屈一指。”廈門某公司對鞍鋼產(chǎn)品給予充分肯定。
鞍鋼集團各區(qū)域、各基地在提升服務(wù)水平的同時,像呵護自己的眼睛一樣,呵護著產(chǎn)品質(zhì)量。銷售端及時傳遞客戶聲音,利用質(zhì)量例會、銷研產(chǎn)一體化平臺反饋給制造端,促進制造端按照客戶需求改進質(zhì)量,切實在提高工藝水平和技術(shù)裝備水平上下足功夫,贏得客戶的青睞,“鞍鋼制造”的市場認可度和品牌影響力得到了持續(xù)提升。
“鞍鋼應(yīng)我們要求派出技術(shù)團隊專程來公司,對接產(chǎn)品原料生產(chǎn)工藝和化學(xué)成分的要求,并與我方達成供貨技術(shù)協(xié)議,為我公司需求產(chǎn)品提供質(zhì)量保證?!睖刂菽臣瘓F自2006年起與鞍鋼股份合作,從最初年訂貨量0.6萬噸到去年訂貨量超過38萬噸,將自家產(chǎn)品品牌生命與“鞍鋼制造”緊密連接在一起。
“本鋼產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)一直名列前茅、有口皆碑。尤其是過去的一年,本鋼產(chǎn)品質(zhì)量突飛猛進,特別是IF鋼系列產(chǎn)品,質(zhì)量性能穩(wěn)定,為我公司空調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定生產(chǎn)奠定基礎(chǔ)。”一家連續(xù)多年入選中國企業(yè)500強的公司這樣評價本鋼產(chǎn)品。
筆者從本鋼了解到,鞍鋼本鋼重組后,該公司通過規(guī)范市場信息收集、市場需求反饋、信息傳遞流程等閉環(huán)管理手段,提高服務(wù)響應(yīng)效率,促進了本鋼產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度的雙提升。去年,本鋼全年平均異議處理周期為8.31天,遠優(yōu)于行業(yè)平均水平,實現(xiàn)了異議處理及時確認、快速理賠。
產(chǎn)品質(zhì)量好,卻也怕“巷子深”,攀鋼鍍鋁鋅產(chǎn)品剛投放市場時,客戶接受度并不高。攀鋼通過產(chǎn)銷研協(xié)同作戰(zhàn),針對市場需求,在國內(nèi)率先開發(fā)出建筑用鍍鋁鋅產(chǎn)品??蛻粼谑褂弥畜w驗到了攀鋼鍍鋁鋅產(chǎn)品不易生銹、經(jīng)久耐用、投入成本低等優(yōu)點。如今,該產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)與多家國內(nèi)知名企業(yè)的穩(wěn)定合作。
直面用戶市場,
用“店小二”精神做好服務(wù)
當前,鋼鐵企業(yè)已逐步由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品和規(guī)模為中心的粗放式經(jīng)營管理模式向以客戶為中心、服務(wù)至上、實現(xiàn)客戶價值和達到企業(yè)利潤最大化的集約化經(jīng)營管理模式轉(zhuǎn)變。鞍鋼集團決心打破傳統(tǒng)營銷理念,變被動為主動,積極引導(dǎo)一線銷售人員樹立“店小二”意識,全力提升服務(wù)質(zhì)量,滿足客戶多樣化、個性化需求,讓客戶獲得“物超所值”的享受,不斷擦亮鞍鋼品牌。
“為了保證施工進度,貴公司工人與我現(xiàn)場工人一起加班加點開展工作,第二臺消磁設(shè)備也很快進場了,確保工作及時完成。最后,全部剩磁較高的部位均順利完成焊接工作,且射線探傷一次檢查合格,保質(zhì)保量地完成儲罐底板邊緣板安裝工作?!北本┠彻驹诟兄x信中對鞍鋼的服務(wù)給予了充分肯定。
像這樣的感謝信,筆者看到了很多。
“一名合格的營銷人員必須對自己所銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)品品質(zhì)、所在的產(chǎn)線生產(chǎn)能力邊界了如指掌,要清楚所銷售的產(chǎn)品是高附加值還是低附加值,清楚效率和成本的關(guān)系,才能更好地為客戶服務(wù)?!卑颁摴煞菔袌鰻I銷中心負責人深有感觸。該中心建立以QCDDS(質(zhì)量、成本、交付、研發(fā)和服務(wù))為核心的一站式三級服務(wù)體系,推進大客戶經(jīng)理制、首問負責制,快速響應(yīng)客戶訴求,注重提升異議處理效率,使客戶體驗不斷優(yōu)化。該中心還積極推進客戶滿意度調(diào)查工作,針對客戶反映的問題制訂整改措施,實施閉環(huán)管理,對整改情況進行評價,促進客戶服務(wù)能力和客戶滿意度持續(xù)提升。
去年,鞍鋼股份實現(xiàn)客戶滿意度95.2分,較2020年提高0.6分;鞍本客戶異議處理時間減半,平均處理周期同比減少9天。
“鞍山鋼鐵將今年確定為‘客戶服務(wù)年’,我們將建立多維服務(wù)、面向未來的營銷服務(wù)體系,實現(xiàn)對外快速響應(yīng)、對內(nèi)高效協(xié)同。”
客戶滿意度是企業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量的“風(fēng)向標”。
作為本鋼駐在某公司的一名技術(shù)人員,陳旭升幾乎每天“泡”在客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場,仔細觀察每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié),查找問題缺陷,收集信息數(shù)據(jù),并將情況反饋回本鋼。談及平日工作的辛苦,陳旭升坦言:“為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),讓客戶滿意,增強客戶對企業(yè)的信心,是我的職責。只要客戶滿意,再辛苦也值得?!?/span>
攀長特民品工藝保障中心是攀長特整合研發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)職能后新成立的單位。為建立起快速反應(yīng)機制,能夠迅速解決用戶反映的質(zhì)量“痛點”,這個中心的工作人員每月至少要走訪一次重點客戶,對重點客戶和重點品種進行“一對一”服務(wù),落實問題清單,明確責任人,列出整改計劃。一系列措施全面增強了用戶黏性,為市場開拓打下了堅實基礎(chǔ),多家企業(yè)與鞍鋼集團達成戰(zhàn)略合作共識。
如今,鞍鋼集團正憑借著高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和細致周到的服務(wù),在激烈的市場競爭中不斷贏得主動、占領(lǐng)高地。面向未來,鞍鋼集團將堅持質(zhì)量第一、客戶至上,打造更多優(yōu)質(zhì)的鞍鋼產(chǎn)品,以更強的競爭優(yōu)勢拓展市場空間,為實現(xiàn)“品牌鞍鋼”、建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展新鞍鋼做出新貢獻、蓄滿新能量。
《中國冶金報》(2022年4月14日 04版四版)