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怎樣逆勢拓寬營銷渠道?
——馬鋼營銷中心合肥公司贏得眾多客戶認可側(cè)記

2023-09-28 09:17:00

  本報記者 章利軍 通訊員 許志國 朱安娜
  在鋼材市場需求減弱、銷售價格持續(xù)下跌、生產(chǎn)經(jīng)營困難重重的情況下,馬鋼營銷中心馬鋼(合肥)鋼材加工有限公司(下稱合肥公司),創(chuàng)新營銷手段,主動服務(wù)客戶,緊盯客戶需求,強化技術(shù)對接,有效拓寬了市場渠道,贏得了汽車、家電、建筑等下游行業(yè)客戶的認可,營收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢拓寬營銷渠道的?
  夯實原有基礎(chǔ)
  穩(wěn)固原有渠道
  2022年,全球經(jīng)濟下行,制造業(yè)受到巨大沖擊,鋼材需求下降,鋼鐵行業(yè)全年“高開低走”,鋼鐵企業(yè)利潤大幅收窄。2023年,下游制造業(yè)增長乏力,生產(chǎn)恢復(fù)不及預(yù)期,房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷。為夯實原有基礎(chǔ),穩(wěn)固原有渠道,合肥公司依托安徽合肥地區(qū)汽車、家電行業(yè)制造業(yè)比較集中的優(yōu)勢,想方設(shè)法為客戶提供冷軋、鍍鋅、硅鋼、酸洗、熱軋銷售及加工剪切等增值服務(wù),同時以中小直供客戶開發(fā)為支撐,深入貫徹馬鋼營銷中心調(diào)結(jié)構(gòu)、強品種的營銷理念,深挖客戶渠道,滿足客戶的不同需求。
  近年來,受益于“全國最強風(fēng)投城市”的招商引資,合肥已成為新的“汽車之都”,合肥公司緊盯汽車行業(yè)發(fā)展趨勢,始終與多家主機廠保持高度密切合作。2023年底,合肥公司通過市場調(diào)研和跟蹤服務(wù),得知長安汽車將某車型轉(zhuǎn)至其合肥基地生產(chǎn)后,合肥公司迅速出擊,依靠EVI(供應(yīng)商先期介入)團隊快速識別客戶需求,從提供驗證材料到組產(chǎn)、開通綠色通道,再到整車驗證,一氣呵成。該公司一舉拿下長安汽車該車型60%以上的鋼材供應(yīng)份額,并與其建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
  做好無縫對接
  開拓新興渠道
  近年來,新能源汽車市場發(fā)展迅猛,為加速實現(xiàn)與新能源汽車客戶的有效對接,合肥公司從今年初開始與馬鋼營銷中心品種部密切合作,一起緊跟下游行業(yè)發(fā)展步伐,全身心投入到某新能源汽車主機廠的客戶開發(fā)工作中。雖然多年的主機廠客戶開發(fā)服務(wù)經(jīng)驗讓他們少走了不少彎路,但是每一次的新客戶開發(fā)都面臨著諸多新的挑戰(zhàn)。
  攻堅不畏難,探索不怕苦。合肥公司依靠產(chǎn)研銷團隊不斷努力,推動其銷售、技術(shù)團隊實行24小時快速響應(yīng)機制。其銷售、技術(shù)團隊每天不是在客戶現(xiàn)場服務(wù),就是在奔赴客戶現(xiàn)場的路上。他們通宵在客戶現(xiàn)場跟蹤材料生產(chǎn)的服務(wù)案例屢見不鮮。他們用真誠、周到、貼心的服務(wù),打動了該客戶。截至2023年7月底,合肥公司在上述主機廠的多個生產(chǎn)基地實現(xiàn)了穩(wěn)定供貨,供應(yīng)的產(chǎn)品涉及多款暢銷車型。
  細化結(jié)構(gòu)調(diào)整
  增加品種鋼份額
  為協(xié)助推進馬鋼營銷中心“8個快贏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”的營銷策略落地,合肥公司緊緊圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級推動品種鋼份額增加。
  新能源硅鋼品種需求呈旺盛勢頭,為搶抓這一難得的市場機遇,2023年初,合肥公司先后走訪某新能源汽車總部及其一級配套廠,了解他們現(xiàn)有的采購模式、技術(shù)要求等情況。通過幾輪商務(wù)談判和技術(shù)交流,該公司最終成功與該客戶簽訂了技術(shù)協(xié)議和供貨協(xié)議,并順利進入產(chǎn)品驗證階段。合肥公司營銷、技術(shù)團隊長期堅守在客戶現(xiàn)場,保證了產(chǎn)品順利通過驗收,目前已實現(xiàn)其新能源硅鋼80%的供貨份額,有效拓寬了合肥公司的營銷渠道。
  重型H型鋼及特鋼品種開發(fā)是馬鋼的優(yōu)勢所在。為發(fā)揮好馬鋼的品牌優(yōu)勢,2022年,合肥公司主動向客戶推介馬鋼品牌產(chǎn)品,幾經(jīng)努力,成功與一家有實力的鋼構(gòu)企業(yè)牽手,交出了年供貨近50萬噸的亮眼成績單。2023年,雙方合作關(guān)系上升到了新階段。以重型H型鋼為例,馬鋼依托品牌和技術(shù)優(yōu)勢,從設(shè)計端介入,優(yōu)化項目方案,最終推動該客戶全部采用馬鋼重型H型鋼獨有規(guī)格產(chǎn)品。
  此外,合肥公司還陸續(xù)開發(fā)了一批特鋼客戶,填補了前期特鋼品種銷售的空缺。
  發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢
  強化品牌運營
  馬鋼是建筑節(jié)能用鋼的探索者和實踐者,在大型場館、機場、橋梁、電站等應(yīng)用方面都有不俗表現(xiàn)。合肥公司在營銷過程中,全力展示馬鋼建筑節(jié)能用鋼的優(yōu)勢,為拓寬馬鋼產(chǎn)品營銷渠道贏得了先機。2023年,合肥公司在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上,又拓展了多家實力雄厚的建筑企業(yè),也直接提升了馬鋼在合肥地區(qū)的市場占有率。
  合肥有“白色家電之鄉(xiāng)”的美譽,全國許多知名家電企業(yè)紛紛到這里投資建廠。合肥公司依托與相關(guān)家電企業(yè)長期緊密合作的扎實基礎(chǔ),強化品牌運營。這里的“家電四大件”(即空調(diào)、彩電、洗衣機、冰箱)產(chǎn)銷總量已經(jīng)連續(xù)10余年蟬聯(lián)全國第一,其中洗衣機和冰箱產(chǎn)量甚至已經(jīng)躍居全球首位,產(chǎn)業(yè)高度密集。在此基礎(chǔ)上,合肥公司充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢,穩(wěn)步提升產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率。
  該公司與合肥格力及其配套廠一直保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。2022年底,合肥格力表示希望通過材料升級進一步提升能效。合肥公司EVI團隊又一次沖鋒在前,深入客戶一線了解需求,制訂可行性方案,再提供驗證材料。經(jīng)過幾輪驗證,馬鋼定制化高牌號硅鋼產(chǎn)品可以完美滿足合肥格力需求。目前,合肥格力所需的該牌號產(chǎn)品基本上實現(xiàn)了全部由馬鋼供應(yīng)。這既完善了合肥公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),又提高了直供比,擦亮了馬鋼品牌。
  《中國冶金報》(2023年09月28日 04版四版)

 

來源:中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)

編輯:宋玉錚

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