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本鋼這家板材區(qū)域銷售公司上半年為何能逆勢(shì)增長(zhǎng)?

2024-07-11 07:54:00

  本報(bào)通訊員 許海凌
  今年初以來,鞍鋼集團(tuán)本鋼板材市場(chǎng)營(yíng)銷中心華南區(qū)域公司按照本鋼集團(tuán)以“效益為中心”要求,圍繞“六有”(有訂單的生產(chǎn)、有邊際的產(chǎn)量、有利潤(rùn)的收入、有現(xiàn)金的利潤(rùn)、有性價(jià)比的采購(gòu)、有為客戶增值的產(chǎn)品和服務(wù))“六化”(高端化、智能化、綠色化、高效化、專業(yè)化、精益化)工作要求,深入踐行《本鋼質(zhì)量、服務(wù)“七條鐵律”》,優(yōu)化營(yíng)銷體制機(jī)制,深耕高端市場(chǎng),產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐穩(wěn)健有力,用戶服務(wù)全面升級(jí)。今年上半年,該公司銷售收入同比增長(zhǎng)32%,業(yè)績(jī)持續(xù)攀升,為本鋼創(chuàng)效貢獻(xiàn)了力量。
  構(gòu)建區(qū)域優(yōu)勢(shì) 深耕高端市場(chǎng)
  作為本鋼集團(tuán)在國(guó)內(nèi)最南端的銷售區(qū)域公司,華南區(qū)域公司面臨著運(yùn)距遠(yuǎn)、產(chǎn)品成本高、客戶運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)等明顯劣勢(shì),但國(guó)家戰(zhàn)略的引導(dǎo)和活躍的市場(chǎng)環(huán)境,給華南區(qū)域公司提供了更多的發(fā)展機(jī)遇。為了本鋼集團(tuán)的市場(chǎng)品牌效益,該公司把粵港澳大灣區(qū)作為開發(fā)重點(diǎn)直供客戶的主攻市場(chǎng),從產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設(shè)、銷售政策差異化及客戶至上的服務(wù)理念出發(fā),充分發(fā)揮本鋼集團(tuán)產(chǎn)、銷、研協(xié)同機(jī)制優(yōu)勢(shì),不斷優(yōu)化管理制度,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品數(shù)量和利潤(rùn)的“雙提升”。
  在市場(chǎng)定位上,該公司把目標(biāo)精準(zhǔn)定位一線鋼廠,發(fā)揮老工業(yè)基地產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì),優(yōu)先與對(duì)品質(zhì)要求較高的企業(yè)合作,比如美的、格力、格蘭仕等家電龍頭企業(yè),以及比亞迪、廣汽埃安、廣汽乘用車、東風(fēng)日產(chǎn)等汽車企業(yè)。在渠道建設(shè)上,該公司積極開發(fā)終端直供企業(yè),同時(shí)針對(duì)客戶需求,聯(lián)動(dòng)生產(chǎn)廠、研發(fā)院對(duì)客戶實(shí)行個(gè)性化定制,客戶專用牌號(hào),大大地提高了客戶使用產(chǎn)品的滿意度。
  面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的現(xiàn)狀,該公司針對(duì)不同客戶實(shí)施差異化的營(yíng)銷政策,如形成項(xiàng)目制,讓不同人員搭配組合,有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā),直至項(xiàng)目結(jié)案,大大地提高了客戶開發(fā)效率。同時(shí),該公司充分利用信息化系統(tǒng),對(duì)客戶合同進(jìn)行從生產(chǎn)到發(fā)運(yùn)的全流程及時(shí)跟蹤,不斷加快目的港轉(zhuǎn)運(yùn)速度,確保貨物準(zhǔn)時(shí)交付。該公司還積極開展線上產(chǎn)品銷售,借助鞍鋼電商平臺(tái)擴(kuò)大銷售范圍,積累更多的客戶資源。該公司預(yù)計(jì)全年銷售量突破150萬(wàn)噸,創(chuàng)歷史新高。
  以效益為中心 聚焦?fàn)I銷增利
  5月初,從板材市場(chǎng)營(yíng)銷中心華南區(qū)域公司傳來一個(gè)好消息,“十年磨一劍”,本鋼終于叩開了某知名汽車零部件企業(yè)的合作大門。
  “能‘攻下’這個(gè)讓人垂涎的高端客戶,離不開企業(yè)持續(xù)以效益為中心,把優(yōu)質(zhì)資源向客戶端傾斜,不斷提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)性和戰(zhàn)斗力的決策。”該公司經(jīng)理張楠深有感觸地說。
  面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì),該公司始終堅(jiān)持通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),增加直供用戶占比等手段,加大對(duì)汽車鋼、電視背板、熱軋品種鋼及其他高附加值產(chǎn)品的銷售力度。針對(duì)家電行業(yè)輕量化應(yīng)用要求,該公司對(duì)美的、格力等的主機(jī)廠進(jìn)行低合金高強(qiáng)鋼推廣,并根據(jù)本鋼集團(tuán)產(chǎn)線變化情況和規(guī)格品種調(diào)整情況有的放矢,不斷推進(jìn)板材三冷軋產(chǎn)品在直供客戶中的認(rèn)證工作。今年上半年,該公司冷、熱高附加值產(chǎn)品銷量占比為68%,銷量同比增長(zhǎng)43%,“拳頭”產(chǎn)品銷量更是同比增長(zhǎng)了74%。
  該公司將客戶滿意度視為最高標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)致分類,建立了客戶檔案,不定期地走訪用戶,實(shí)施精準(zhǔn)服務(wù)。該公司對(duì)核心客戶采取“保姆式”服務(wù),配備專人24小時(shí)隨叫隨到,對(duì)于客戶提出的問題及時(shí)反饋并解決;對(duì)于普通客戶采取劃區(qū)域、指定專人負(fù)責(zé)的方式,在產(chǎn)品使用過程中為客戶答疑,打通了服務(wù)客戶“最后1公里”,提升客戶滿意度。2024年上半年,該公司僅汽車鋼銷量就同比增長(zhǎng)208%。
  以管理促提升 凝聚經(jīng)營(yíng)合力
  創(chuàng)新內(nèi)部管理機(jī)制,優(yōu)化人員配置向市場(chǎng)傾斜,凝聚營(yíng)銷合力,努力形成全員營(yíng)銷的格局。人盡其責(zé),多勞多得,這是該公司新領(lǐng)導(dǎo)班子的管理理念。
  今年初以來,該公司創(chuàng)新內(nèi)部管理機(jī)制,實(shí)施“一人一表”績(jī)效考核,讓銷售人員每月簽單量與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)掛鉤,并設(shè)新客戶開發(fā)獎(jiǎng),調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的工作積極性。2023年,該公司在板材公司業(yè)績(jī)排名中躍居五大區(qū)域公司首位。該公司績(jī)效管理得到板材市場(chǎng)營(yíng)銷中心的認(rèn)可,作為“樣板”在全本鋼集團(tuán)范圍內(nèi)推廣。
  一系列行之有效的管理措施,不僅讓該公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了新突破,更得到了廣州市天河區(qū)政府的關(guān)注。7月1日,廣州天河區(qū)政府區(qū)長(zhǎng)帶隊(duì),天河區(qū)統(tǒng)計(jì)局、商務(wù)局一行到訪該公司,并在相關(guān)會(huì)議中對(duì)該公司開拓市場(chǎng)、創(chuàng)效益的成績(jī)給予了高度評(píng)價(jià),表示將繼續(xù)為該公司的發(fā)展提供支持和優(yōu)惠政策,可利用當(dāng)?shù)卣Y源進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)協(xié)同合作,對(duì)接政府工程項(xiàng)目及區(qū)域內(nèi)汽車廠,提升全流程供應(yīng)鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2023年—2024年第1季度,華南區(qū)域公司累計(jì)獲得政府獎(jiǎng)勵(lì)超過150萬(wàn)元,這不僅是對(duì)該公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成就的認(rèn)可,更是該公司為本鋼獲得實(shí)實(shí)在在效益的具體體現(xiàn)。
  “下一階段如何布局市場(chǎng)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何優(yōu)化調(diào)整?各品種如何實(shí)現(xiàn)效益最大化?”華南區(qū)域公司營(yíng)銷人員一直思考著這些問題。該公司作為本鋼集團(tuán)重要的區(qū)域公司之一,將始終秉承著把最好的鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶的理念,搶機(jī)遇、抓效益,著力培育新的效益增長(zhǎng)點(diǎn),為本鋼集團(tuán)效益最大化再做新貢獻(xiàn)。
  《中國(guó)冶金報(bào)》(2024年07月11日 04版四版)

 

來源:

編輯:宋玉錚

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