本報(bào)記者 章利軍 通訊員 朱安娜
享有“汽車之城”盛名的湖北十堰，曾是馬鋼產(chǎn)品銷售的空白之地。為了占領(lǐng)這片市場，馬鋼銷售公司武漢公司不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，不斷緊盯客戶需求，不斷關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，不斷加強(qiáng)與客戶溝通，終于成功地與全國重卡領(lǐng)域排頭兵——東風(fēng)商用車，及其配套企業(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，使昔日空白之地變成了今朝市場高地。
選擇突破口 成功打開市場大門
近年來，馬鋼先后在廣州、上海、重慶等地建立了鋼材加工中心，與當(dāng)?shù)仄嚒⒓译?、空調(diào)、建筑等企業(yè)進(jìn)行了有效合作。在2016年即將開始新一年的運(yùn)營時(shí)，馬鋼銷售公司武漢公司總經(jīng)理周克宏眉頭緊鎖，翻閱著湖南、湖北、江西等華中各省地圖，市場開拓首戰(zhàn)該從哪里開始？因?yàn)樵?015年之前，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、物流順暢、資源豐富的湖北，馬鋼產(chǎn)品銷售一直都是空白。
周克宏思索著，雖然武漢物流便捷，但市場競爭激烈，東風(fēng)、通用等主機(jī)廠供貨需產(chǎn)品認(rèn)證；江西汽車制造業(yè)欠發(fā)達(dá)，屬農(nóng)業(yè)大??；湖南雖有些汽車制造企業(yè)，但物流成本較高。看來要打破壁壘，還是要立足湖北。
有山就有路，有河就能渡，多日的思考，一個(gè)山清水秀的城市逐漸在周克宏腦海中反復(fù)閃過——十堰。伏案地圖，十堰-襄陽-隨州-武漢，完美的汽車產(chǎn)業(yè)“走廊”逐漸在周克宏的腦海中清晰起來，如果依托這條汽車產(chǎn)業(yè)走廊，公司的發(fā)展將大有可為。進(jìn)軍車城十堰，拿下這條汽車產(chǎn)業(yè)走廊的橋頭堡。該公司上下動(dòng)員，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)激戰(zhàn)十堰。這一年，該公司開拓團(tuán)隊(duì)不辭辛勞，上下求索，在十堰逐家走訪客戶，深入了解該地區(qū)客戶需求和競爭鋼廠信息，想用戶所想，急用戶所急，謀定而后動(dòng)，諸多十堰知名企業(yè)成為馬鋼合作伙伴。2016年，馬鋼汽車板在十堰地區(qū)銷量超2萬噸，成功打開了十堰市場大門。
服務(wù)無縫隙 拿下高端制造
成為東風(fēng)商用車的供應(yīng)商一直是馬鋼人的心愿和追求。2016年10月份，馬鋼高層帶隊(duì)拜訪東風(fēng)集團(tuán)，雙方商定了后期合作的方向和機(jī)制。借此東風(fēng)，武漢公司積極融入東風(fēng)各板塊的市場開拓中。態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成就未來。2017年，馬鋼成功開發(fā)東風(fēng)神龍市場后，年底，著手開發(fā)東風(fēng)商用車市場。
通過前期現(xiàn)場和體系審核后，2018年6月份進(jìn)入材料試模驗(yàn)證階段。2018年8月份，馬鋼首批試模卷送抵十堰。時(shí)值酷暑梅雨季節(jié)，為了保證試模卷表面質(zhì)量，留下美好的第一印象，體現(xiàn)馬鋼人負(fù)責(zé)任的態(tài)度和服務(wù)無縫隙的水平，認(rèn)證團(tuán)隊(duì)及時(shí)購買防護(hù)用品，小心翼翼將試模卷防護(hù)起來。防護(hù)結(jié)束后，認(rèn)證團(tuán)隊(duì)汗流夾背地在試模卷前合影留念，臉上笑容綻放，堅(jiān)信試模定能成功。
2018年中秋之夜，認(rèn)證團(tuán)隊(duì)成員們拖著一身的疲憊走出東風(fēng)商用車的生產(chǎn)車間，此時(shí)，萬家燈火點(diǎn)亮了他們回去的路。那一夜，十堰的月亮特別地亮，特別地圓，似乎預(yù)料他們試模工作圓滿成功。第二天，客戶方果然告訴他們：東風(fēng)商用車試模正式進(jìn)入認(rèn)證階段。
質(zhì)量精品化 贏得客戶好口碑
2019年3月份，試模驗(yàn)證結(jié)束，進(jìn)入小批量使用階段。馬鋼武漢公司銳意進(jìn)取，在拿到東風(fēng)商用車供應(yīng)商資格后，依然好中求精、優(yōu)中求特。在同年向商用車供貨近萬噸產(chǎn)品中，馬鋼優(yōu)質(zhì)的材料質(zhì)量以及專業(yè)的服務(wù)，使馬鋼材料在多家供應(yīng)商中成為材料質(zhì)量缺陷最少、保供服務(wù)最好的鋼廠。
目前，馬鋼已成功進(jìn)入東風(fēng)商用車并站穩(wěn)腳跟，銷售渠道進(jìn)一步優(yōu)化。
2020年1月~5月份，雖受新冠肺炎疫情影響，東風(fēng)商用車依然給了馬鋼1.1萬噸產(chǎn)品的訂單。隨著疫情常態(tài)化管控和取得階段性重要成果，馬鋼產(chǎn)品銷量繼續(xù)保持穩(wěn)定增長勢頭。
經(jīng)過數(shù)年的努力，馬鋼聲名響徹十堰，產(chǎn)品形象、服務(wù)一流，渠道結(jié)構(gòu)合理，合作伙伴既有全國重卡領(lǐng)域的排頭兵——東風(fēng)商用車，又有實(shí)力雄厚的諸多知名的配套企業(yè)。
《中國冶金報(bào)》（2021年1月6日 04版四版）
