圖為王瑾昭(右)走訪客戶溝通交流。
本報通訊員 宮鵬飛
他們精準(zhǔn)地抓住難得的市場機(jī)遇:自從和客戶開始合作,產(chǎn)品市場價格就一路走高;他們面對客戶主動追加的4000噸訂貨量,卻真誠建議:是不是“再考慮考慮”;他們與客戶的合作滿打滿算才2個月,客戶卻已經(jīng)成了河鋼忠誠的“鐵粉”……
2020年12月17日下午,河鋼銷售邯鋼分公司熱板一室業(yè)務(wù)經(jīng)理王瑾昭說,他們馬上要與客戶簽訂新的供貨協(xié)議。這次簽訂的是“2021年的年度長期合作協(xié)議”。
忠誠客戶,是怎么煉成的?
1個多月前,隨著酸洗產(chǎn)品市場價格震蕩并走高,王瑾昭和同事們第一時間行動:“我們按照集團(tuán)的部署,針對壓縮機(jī)行業(yè)對酸洗板的需求,迅速奔赴前沿市場,挖掘潛在的直供客戶?!?/span>
在此期間,他們獲知武漢某冰箱壓縮機(jī)客戶的需求信息。
“這是華南一家生產(chǎn)冰箱壓縮機(jī)的企業(yè)”王瑾昭說,該客戶是多個國內(nèi)知名壓縮機(jī)的主要配套供應(yīng)商,每月使用SPHC-YSJ壓縮機(jī)專用鋼8000噸左右。此前,該客戶一直采購其他知名鋼企的產(chǎn)品。此次計(jì)劃采購河鋼產(chǎn)品,加工后將用于冰壓機(jī)的下殼。
王瑾昭帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員,多次到該客戶企業(yè)走訪。通過專業(yè)技術(shù)對接和商務(wù)交流,結(jié)合該客戶的實(shí)際需求,特別是結(jié)合當(dāng)時的市場價格變化,他們很快就為該客戶定制了一套最優(yōu)的供貨方案。與此同時,王瑾昭他們始終密切關(guān)注外部市場的變化,為該用戶梳理了采購、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)扰c其生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)相關(guān)的方案。針對該客戶的特殊需求,王瑾昭他們?nèi)鞒谈櫽唵?,協(xié)調(diào)有關(guān)部門優(yōu)化工藝參數(shù)、盯緊生產(chǎn)環(huán)節(jié),直到產(chǎn)品順利交付。
很快,該客戶就來電:“經(jīng)過試驗(yàn),河鋼產(chǎn)品的性能完全符合我們的生產(chǎn)要求!現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行開卷生產(chǎn),終端客戶對產(chǎn)品也非常滿意。下一步,我們將逐漸提高河鋼產(chǎn)品的訂貨量,沒問題的話將長期采購……”
就這樣,經(jīng)過1個多月的努力,因?yàn)樵摽蛻魧愉摦a(chǎn)品和服務(wù)的全面認(rèn)可,主動拓展合作:將采購的河鋼產(chǎn)品加工后用于冰壓機(jī)的上殼和下殼,并將采購量提升到80%!
此時,河鋼產(chǎn)品市場價格持續(xù)走高。該客戶在2020年12月份訂貨7000噸的基礎(chǔ)上,緊接著提出再追加6000噸……
“客戶追加訂單我們自然樂意,但我們綜合分析市場形勢和價格走勢后認(rèn)為,客戶當(dāng)前的訂單能夠滿足生產(chǎn)所需,沒有必要急于追加?!蓖蹊阉麄兿蛟摽蛻艚o出建議。該客戶反饋認(rèn)為,現(xiàn)階段生產(chǎn)能夠化解追加采購的需求。盡管最后沒有聽從建議,但是河鋼銷售人主動提供專業(yè)的綜合市場分析,真誠向客戶提供信息供決策參考的做法,深深打動了該客戶,雙方的心更近了。該客戶提出,希望簽訂年度合作協(xié)議。
奔赴現(xiàn)場、面對面對接溝通,縮短了與客戶間的距離;優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),展示了河鋼人的專業(yè)與實(shí)力;著眼于客戶更好發(fā)展,為客戶提供更多專業(yè)支撐和“河鋼智慧”,讓雙方不再有距離。
《中國冶金報》(2021年1月13日 04版四版)