史麗敏
進口礦到廠口徑跑贏普指18.63美元;
焦煤累計采購成本保持行業(yè)前三;
產銷率完成100%;
銷售價格出庫口徑跑贏指數2.07%;
……
這份成績單,是在礦價、煤焦價格經歷“過山車”式巨幅波動的情況下,首鋼長鋼公司決策層精準研判、縝密分析、艱難打拼的結果體現,更是在面對限產、限電、能耗雙控等外部一系列不確定因素影響下,供銷兩頭立足“跑贏”重心,以變應變,向市場要效益,苦干實干的精彩呈現。
把“錢”花在刀刃上
“花錢必問效”。這是采購工作的核心,也是首鋼長鋼公司采購中心一直以來面臨的壓力與挑戰(zhàn)。
“已經實現的指標不降低、已經達到的水平不后退、已經取得的成績不喪失”。圍繞職代會的高要求,采購中心確定了以安全保供為重心,以跑贏市場為衡量標準的工作目標。通過超前研判市場,靈活調整,以變應變,全力確?!氨9⑴苴A、降本”落到實處。
——外礦采購:堅持低庫存運作、快進快出思路,降低采購成本
“今年的市場形勢聞所未聞,每個人都是在刀尖上拼市場,稍有閃失,后果將不堪設想。”提及今年的采購工作,采購中心負責外礦采購的工作人員感觸頗深。他說,今年進口礦市場在環(huán)保限產、碳中和碳達峰、壓減粗鋼產量等因素影響下,1-6月份市場整體上漲,從7月份開始下跌,8-9月份超預期大幅下跌。普指從年初的164.5美元,上漲至5月12日的年內最高點233.1美元。之后,受政策影響開始大幅下跌。這個過程,是備受煎熬的過程,也是考驗每位采購員對市場精準研判和把控能力的過程。為了規(guī)避市場風險,在公司的部署下,采購工作堅持低庫存運作、快進快出的思路,以現貨采購為主,期貨適時補充。同時,根據現貨品種價差的變化,協(xié)同煉鐵廠優(yōu)化配料結構降低采購成本。全年,進口礦到廠口徑跑贏普指18.63美元,較計劃好13.63美元。
采購精準研判市場、跑贏市場的同時,物流的強大助力不可忽視。為了實現“買的便宜、用的好”,在物流運輸方面,采購部門通過汽運+鐵運兩條腿走路的模式,優(yōu)化采購布貨港口配置。他們多頻次調研汽運市場,適時調整汽運價格,并且在天津、曹妃甸、連云港“礦價+運費”具有優(yōu)勢時積極布貨,多港口發(fā)運降低物流成本。全年,汽運和鐵運降低物流費用共計2894萬元。
——國內礦采購:提前鎖價鎖量,保供降本齊抓共管
2021年以來,在宏觀政策調控、疫情等不確定因素影響下,煤炭市場持續(xù)震蕩運行。從4月中旬開始,煉焦煤市場價格一路飆升,既要保證安全保供又要降低采購成本,怎么辦?采購中心提出采用鎖量鎖價模式進行采購。買賣是雙方行為,現實是,對方不同意。為了爭取更多的談判籌碼,燃料部全體人員集思廣益,改變談判策略,從開始的隨行就市到后來的小批量鎖價、一單一策,采購員談不下來就換部長談,部長談不下來處長談……一輪輪的談判,常常換來一次次的不歡而散。但,吵歸吵,還得繼續(xù)談保供。經過艱難的談判,最終達到預期效果,保證了供應并降低了采購成本。供應商坦言:“長鋼的采購員,為了長鋼,真的是“拼了”,對他們真心佩服。”
“燃料價格一路攀升,手邊不停地接到漲價的函”,負責王莊貧瘦煤采購的采購員王江平說道,由于漲價頻次太高,從辦理付款到每次調價需到公路公司進行下量變更數量,然后再到礦上下量提貨。一個月有三分之二時間全部在潞安銷售公司和各拉運礦上辦理手續(xù),每次接到調價函,為了不影響拉運,都會第一時間去現場下量,經常忙到深夜才能辦理完。記得8月初接到潞安王莊通知,預計8月中旬要開始為期10天的檢修,屆時將停止銷售。聽到這個消息后,我立即查看庫存,僅有一周左右用量,在滿足日用量的情況下,庫存還得增加一周。為確保生產用煤的安全接續(xù),每日拉運量得按兩天用量進行拉運(2000噸)。當時受水災影響,通往外省的鐵路受阻,礦上原有鐵路銷售戶全部轉入公路,12家供戶進行提貨,但公路銷售受設備影響一天24小時不停歇裝車也僅能裝運5000余噸,僅我公司一家提2000噸幾乎不可能。一邊是生產所需,一邊是客觀實際,怎么辦?王江平說,只能與12家供戶搶資源、搶發(fā)運,與潞安銷售公司和礦上去協(xié)調,蹲點裝車。當時,連每個小時能裝幾輛半掛和幾輛自卸小車都了然于胸。那段時間,忘記了休息,忘記了時間,心里只有一個念頭:一定得保障生產用料。功夫不負有心人,檢修期間,燃料部突擊搶運2萬余噸貧瘦煤,保證了生產的穩(wěn)定銜接,且檢修完煤價一噸上漲200元,為公司降低成本奠定了基礎……
跑贏市場,占據主動,采購中心以硬碰硬的工作措施,經受住了市場的挑戰(zhàn),做實保供、精細降本,他們用行動交卷。
爭取市場最大紅利
“長冷板熱、材坯倒掛”,這是2021年市場最熱點的話題之一。據了解,長材最低點時4340元/噸,板材最高位時曾達到6737元/噸。冰點的煎熬,讓置身其中的每個人都感同身受:今年的市場真的是瞬息萬變!銷售工作壓力山大啊!
但,市場不相信眼淚。有成本、有效益,就有市場競爭力,就有生存空間。
為了爭取市場的最大紅利,公司堅持讓“聽到炮聲的人做決策”,把市場的變化,第一時間反饋至生產,生產系統(tǒng)根據市場所需,及時調整產品結構,無條件支撐銷售、響應市場。經營決策的及時性、供產銷銜接的高效,為快速應對市場奠定了堅實基礎。
——深耕細作,快速響應市場
“市場的不確定性是唯一確定的事情。我們要認清形勢,用技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新提高全要素生產率,用效率提升對沖市場風險,用更多付出跑贏市場曲線?!眹@年初集團領導提出的要求,銷售中心全體干部職工,聚焦“三個跑贏”,以市場為導向,盯市場、盯價格、盯變化、盯需求,以市場變化動態(tài)調整產品結構,通過銷售量價并升,確保公司效益最大化。
“市場的不確定性,是唯一確定的事。”鋼市,每天都在發(fā)生變化,如何在復雜多變的市場形勢下,找到工作突破口?為此,銷售人員堅持每天召開價格例會,對市場系統(tǒng)分析,提升市場研判水平。“市場大幅波動,各類型產品價格和效益不斷變化,我們必須快速反應,哪個類型產品的效益好,就優(yōu)先生產哪種,確保效益最大化?!变N售中心銷售員說道,他們將各類型產品進行了排序,優(yōu)先對價格高、效益好的產品進行銷售。同時,對各項銷售指標進行了深層次剖析,將每一項銷售指標,包括銷售價格、銷售量、銷售量和銷售價格之間的關系、庫存與價格之間的關系、直供直銷比例等指標,逐一打開分析,根據實際情況,采取針對性措施。
針對型鋼和高線效益較好的實際,銷售中心一方面,抓住機遇,積極拓展型鋼、高線等產品的銷售渠道;另一方面,將市場情況、銷售情況及時反饋給生產系統(tǒng),給生產系統(tǒng)調整產線結構留出時間。
“根據市場靈活調整產品結構,說起來容易,做起來很難。提及今年的調結構、換工藝,軋鋼廠負責工藝生產的李海洋感觸頗深。為了滿足銷售需求,滿足市場需求,讓鋼材賣個好價錢,接到廠里的指令后,我們第一時間調整工藝,有時,一周要調整20多次。累是累了點,但,能順利地銷售出去,賣個好價錢,付出再多也是值得的。據統(tǒng)計,軋材工序全年換工藝次數911次,同比增加300次。
錨桿鋼、HRB500E鋼筋產品作為公司價格高、效益好的產品。銷售中心工作人員抓住這一重點,指定專人負責、統(tǒng)籌銷售,在銷售渠道布局、銷售策略、產銷銜接、庫存結構等方面下足功夫,為實現銷售量價并升提供支撐。
——全方位服務,滿足客戶需求
銷售,在某種意義上比的是服務。
為了全方位做好銷售工作,銷售中心專門成立了專項工作組,制訂了保供服務方案,執(zhí)行跟蹤調查機制,從計劃、生產、資源、運輸、售后等方面組織專人進行對接,對供貨、運輸等各環(huán)節(jié)進行嚴密監(jiān)控,確保產品高質量供應,按時按需滿足項目、客戶所需。建立了完善的交付管理體系,從對客戶訂單的科學評價、合同簽訂到生產計劃的準備安排、物流發(fā)運等,全力滿足客戶需求。
“每天上班先總結庫存情況,然后核對價格,之后開始挨個打電話、發(fā)微信,跟客戶溝通需求、交談目前的市場成交情況以及近期客戶需求規(guī)格,對照排產計劃,逐一做好記錄,待生產出來后及時通知。除此之外,還要了解物流運輸難點,包括疫情影響程度,幫客戶及時正確預判成本,爭取滿足客戶需要。針對客戶送貨地址較遠,但工程用貨又比較著急,我們就會和物流、客戶雙向溝通,既保障物流在安全的前提下快速安排車輛,又要滿足客戶著急的心態(tài)。遇到發(fā)貨多的時候,電話能打到‘爆’,耳朵都會耳鳴。盡管如此,我們也不敢有任何疏忽。如果哪環(huán)節(jié)做不好,溝通更麻煩?!变N售員如是說道,一次,發(fā)往蘭州的盤螺,半路因路滑導致司機翻車。一邊是客戶催貨,一邊又為了安撫好司機,我們協(xié)調貨運部直奔現場,幫司機處理事故。然后又在當地找了打包的地方,把貨重新打包給客戶發(fā)送過去,快速穩(wěn)妥的處理方式得到了客戶的高度認可。
在此基礎上,充分發(fā)揮工程用戶需求對質量變革的倒逼作用,工程用戶的需求和產品質量信息及時向有關部門反饋,推進產品系列不斷完善,大力滿足市場需求,進一步提升了銷售服務能力。堅持以提高重點工程客戶滿意度為宗旨,以“終端營銷、技術營銷”為銷售理念,加強對重點工程用戶差異化、個性化的需求服務,出臺多樣化的定價方式、結算方式等專業(yè)化和個性化服務,滿足重點工程客戶不同需求。
……
真抓實干、以變應變,銷售中心堅持市場導向,從小處著手,持續(xù)提升銷售能力,為跑贏市場,實現量價并升做出了銷售人的貢獻。
征途漫漫,惟有奮斗。極不平凡的2021,注定將在史冊上鐫刻下深深的印記。開啟機遇與挑戰(zhàn)并存的2022,首鋼長鋼人正在市場端,再鼓斗志、接續(xù)奮斗!