本報(bào)記者 魏慶軍 通訊員 詹玉 柳海兵
“姚經(jīng)理,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)渠道我們可以對(duì)外宣傳嗎?沒(méi)有涉及商業(yè)機(jī)密吧?”《中國(guó)冶金報(bào)》記者問(wèn)道。
“這些客戶(hù)的開(kāi)發(fā)渠道和我們?cè)趺传@取的客戶(hù)信息都可以對(duì)外宣傳,不涉及商業(yè)機(jī)密?!卑蹭摾滠埣译姰a(chǎn)品銷(xiāo)售部銷(xiāo)售經(jīng)理姚文獻(xiàn)十分肯定而又信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。
“對(duì)自己客戶(hù)的忠誠(chéng)度這么有信心嗎?”是“信心滿(mǎn)滿(mǎn)”還是“迷之自信”?安鋼是如何吸引到這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的?日前,《中國(guó)冶金報(bào)》記者帶著疑問(wèn)探訪安鋼銷(xiāo)售公司,找到了安鋼自信的來(lái)源——原來(lái),安鋼將開(kāi)發(fā)及服務(wù)客戶(hù)的模式從“為產(chǎn)品找客戶(hù)”轉(zhuǎn)為“為客戶(hù)找產(chǎn)品”,在更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)為客戶(hù)創(chuàng)造了更多價(jià)值,客戶(hù)黏性自然越來(lái)越強(qiáng)。
“個(gè)性化定制,才能讓客戶(hù)黏上你”
“成功了!”2月20日,安鋼管線(xiàn)鋼產(chǎn)品室經(jīng)理牛超接到技術(shù)中心電話(huà)通知,他們“為客戶(hù)找產(chǎn)品”個(gè)性化定制的管線(xiàn)鋼新牌號(hào)JH500試用成功了。
2021年,受全球疫情的影響,全球的石油和天然氣情況都不景氣,各項(xiàng)大型管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)度放緩。面對(duì)疫情及錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境,這幾個(gè)月,安鋼通過(guò)對(duì)客戶(hù)實(shí)行“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)”體系服務(wù),發(fā)揮技術(shù)軟實(shí)力。
通過(guò)長(zhǎng)期的對(duì)比調(diào)研,安鋼發(fā)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及新材料的需求升級(jí)了,并且越來(lái)越重視產(chǎn)品的安全性和經(jīng)濟(jì)性?!拔覀兒献鞯倪@家公司,他們用產(chǎn)品直縫制管后,加工成八角形狀鋼管,然后鍍鋅,發(fā)往英國(guó)、美國(guó)等地區(qū),用于制作光伏支架。由于客戶(hù)對(duì)光伏支架用鋼材的強(qiáng)度和鍍鋅要求較高,我們積極協(xié)同技術(shù)部門(mén)根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)。定制化產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布,客戶(hù)當(dāng)即訂了5000噸。他們一開(kāi)始可能只是想簡(jiǎn)單地合作一次,但在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中,被安鋼的優(yōu)質(zhì)鋼材和高質(zhì)量服務(wù)所吸引,從而決定繼續(xù)展開(kāi)深入合作,進(jìn)一步增加了公司的鋼材銷(xiāo)量。個(gè)性化定制,才能讓客戶(hù)黏上你!”牛超自豪地向《中國(guó)冶金報(bào)》記者介紹道。
“最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”
“我們3月份的訂單中有安鋼供應(yīng)格力產(chǎn)品上量的第一批3000噸產(chǎn)品訂單。雖然這次訂單的訂貨量只有3000噸,但我相信未來(lái)合作的潛力不可估量?!币ξ墨I(xiàn)的喜悅之情溢于言表。
越是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),就越難開(kāi)發(fā)。姚文獻(xiàn)向《中國(guó)冶金報(bào)》記者娓娓道來(lái):“自2019年3月銷(xiāo)售人員首次拜訪鄭州格力被拒之門(mén)外,到千方百計(jì)見(jiàn)到格力采購(gòu)人員,再到被告知安鋼產(chǎn)能不足以支撐格力生產(chǎn)需求(當(dāng)時(shí)安鋼冷軋剛剛結(jié)束設(shè)備檢修,產(chǎn)能尚未完全恢復(fù)),一年以來(lái),我們堅(jiān)持試樣送檢格力試驗(yàn)部,赴鄭州審廠、總部審廠、總部答辯。不論是烈日炎炎的三伏天,還是數(shù)九的寒冬臘月,我們抱著20公斤重的實(shí)驗(yàn)樣品輾轉(zhuǎn)于公交車(chē)、汽車(chē)、火車(chē)上,那種感覺(jué)就像抱著自己的親孩子一樣,生怕樣品被磕到、碰到。只有把樣品安全送到檢驗(yàn)中心,我們才放下心來(lái)?!闭f(shuō)到這里,姚文獻(xiàn)詼諧而又一臉真誠(chéng)地笑了起來(lái)。
“2020年4月,我們的產(chǎn)品終于通過(guò)了格力的鹽霧試驗(yàn)、成分試驗(yàn)和涂油量試驗(yàn),得到了格力方對(duì)安鋼產(chǎn)品的認(rèn)可。同年6月,安鋼正式成為格力電器合格供應(yīng)商,我們還為格力量身定制了牌號(hào):DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL,專(zhuān)供格力。安鋼的產(chǎn)品終于能用在格力的空調(diào)、冰箱的背板和外機(jī)外殼上了。”姚文獻(xiàn)欣慰地說(shuō)。
格力的采購(gòu)經(jīng)理呂陽(yáng)稱(chēng)贊道:“安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過(guò)硬!普通的供應(yīng)商想要通過(guò)格力的各種實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)起碼要3年考核時(shí)間,真沒(méi)想到安鋼竟然1年就突破了,成為了最快進(jìn)入格力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商?!?/span>
“服務(wù)在客戶(hù)的生產(chǎn)第一線(xiàn)”
“姚經(jīng)理,我們這里的鋼板使用出了點(diǎn)問(wèn)題,你們能過(guò)來(lái)幫忙處理一下嗎?”“沒(méi)問(wèn)題!我們馬上過(guò)去!”安鋼銷(xiāo)售公司結(jié)構(gòu)鋼產(chǎn)品室經(jīng)理姚云龍接到客戶(hù)的電話(huà)后,火速帶領(lǐng)技術(shù)人員趕往合肥某基地。
趕到現(xiàn)場(chǎng)后,姚云龍一眼看出了問(wèn)題所在。不過(guò),找出問(wèn)題的癥結(jié)不算什么,能徹底解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。來(lái)幫客戶(hù)解決問(wèn)題的安鋼技術(shù)人員們畫(huà)圖的畫(huà)圖,計(jì)算的計(jì)算,經(jīng)過(guò)不到一個(gè)小時(shí)的測(cè)算,就向客戶(hù)提出了更合理的切割、加工方案??蛻?hù)滿(mǎn)意地豎起了大拇指:“不愧是響當(dāng)當(dāng)?shù)膰?guó)企品牌,安鋼產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是最棒的!”
姚云龍的身影經(jīng)常出現(xiàn)在客戶(hù)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng),他說(shuō):“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)過(guò)關(guān),但如果客戶(hù)使用不當(dāng),也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。所以我一定要服務(wù)在客戶(hù)的生產(chǎn)第一線(xiàn),跟蹤產(chǎn)品使用情況,給客戶(hù)提供最及時(shí)、最精準(zhǔn)、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)?!?/span>
《中國(guó)冶金報(bào)》(2022年4月12日 04版四版)