本報通訊員 田海霞 馬國君
5月22日，在河鋼承鋼板帶事業(yè)部生產(chǎn)現(xiàn)場，80噸德標(biāo)合金高強(qiáng)鋼ST52-3經(jīng)過48小時環(huán)冷后，發(fā)往世界500強(qiáng)企業(yè)上海振華重工（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱振華重工）。至此，河鋼承鋼與振華重工合作的首單2000噸產(chǎn)品全部發(fā)運完畢，這批產(chǎn)品擬全部用于港口機(jī)械重型裝備制造。
2019年初以來，河鋼承鋼含釩鋼鐵材料已與中集集團(tuán)等5家世界500強(qiáng)企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，高端客戶比例得到了穩(wěn)步提升，企業(yè)綜合競爭力持續(xù)增強(qiáng)。
那么，河鋼承鋼作為國內(nèi)熱軋卷板生產(chǎn)起步較晚的企業(yè)，是如何打動世界500強(qiáng)客戶，在同寶鋼、鞍鋼、馬鋼、漣鋼等眾多行業(yè)強(qiáng)手的競爭中是如何脫穎而出的呢？
“市場和客戶就是指揮棒，將所有資源向高端客戶傾斜，為提升產(chǎn)品競爭力發(fā)揮了巨大作用。”河鋼承鋼市場管理部負(fù)責(zé)人一語道出了其中的奧秘。
沉下心來
更加專注研究客戶需求
“振華重工是2018年下半年，我們通過世界企業(yè)名錄梳理出來的目標(biāo)客戶?！焙愉摮袖撋藤Q(mào)公司負(fù)責(zé)人張興利介紹說，“我們生產(chǎn)的高強(qiáng)熱軋卷板具有含釩鈦、高強(qiáng)度、耐腐蝕、易焊接等優(yōu)良特性，能夠滿足振華重工的產(chǎn)品需求?！?/p>
“振華重工作為重型裝備制造行業(yè)的知名企業(yè)，所生產(chǎn)的港口用大型集裝箱機(jī)械和礦石煤炭等散貨裝卸機(jī)械，遍布全世界73個國家主要集裝箱碼頭的岸橋、場橋?！焙愉撋藤Q(mào)公司銷售經(jīng)理李華明提起振華重工的業(yè)務(wù)如數(shù)家珍。
在2018年7月份，李華明與河鋼承鋼技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)員劉效云、板帶事業(yè)部工藝技術(shù)專業(yè)師岳學(xué)軍組成小微團(tuán)隊，到振華重工總部及旗下長興分公司進(jìn)行考察，深入了解該公司產(chǎn)品種類、加工工藝、鋼鐵材料需求及質(zhì)量情況。岳學(xué)軍表示：“我們對振華重工獨特的焊接工藝流程進(jìn)行了實地調(diào)研，撰寫技術(shù)分析報告，并對能夠合作的項目進(jìn)行了工藝對標(biāo)。”
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。李華明等人在取得關(guān)于振華重工的相關(guān)資料后，從營銷推介、技術(shù)保障、資源配置到產(chǎn)品工藝設(shè)計，分別做好了準(zhǔn)備。此外，李華明對已實現(xiàn)穩(wěn)定供貨的寶鋼、鞍鋼、首鋼產(chǎn)線與河鋼承鋼產(chǎn)線進(jìn)行了對比分析，研究了振華重工的采購模式，迅速形成了產(chǎn)品開發(fā)方案，為贏得客戶認(rèn)可做足了“功課”。
“只有源于市場，企業(yè)才最有活力；只有源于客戶，目標(biāo)才最明確。”2019年，河鋼承鋼堅持將市場和客戶作為指揮棒，冷靜專注地深入研究市場和客戶，力爭獲得對行業(yè)影響大和世界500強(qiáng)企業(yè)更多的關(guān)注度，將優(yōu)質(zhì)的營銷、技術(shù)資源向高端客戶傾斜，努力在趨于飽和的高端市場謀得一席之地。
跨界思維
揚長補(bǔ)短提升服務(wù)水平
高端客戶是推動企業(yè)發(fā)展的稀缺資源。河鋼承鋼緊緊圍繞市場高端、客戶高端，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，樹立跨界思維，提升服務(wù)水平，用真誠和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的認(rèn)可，從而成功獲取了訂單。
“你們做不了，看了也是白看。”初次與振華重工對接，李華明就被該公司物資采購部經(jīng)理毫不客氣地拒絕了。
李華明并沒有因此而灰心，他深知，與世界500強(qiáng)企業(yè)合作絕非易事，如果對方能夠輕易被打動，就算不上挑戰(zhàn)了。對方越是門檻高，就越要證明自己和公司的實力。
于是，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，李華明將產(chǎn)線裝備及工藝特點，對照振華重工的材料需求，準(zhǔn)備詳細(xì)地向?qū)Ψ酵平楹愉摮袖摦a(chǎn)品，卻屢次被對方以召開會議為由，拒之門外。
8月~9月份，正是上海最熱的時節(jié)。2018年的這一時節(jié)，李華明白天在客戶采購部蹲守，頻頻通過微信向采購部專員推送河鋼承鋼產(chǎn)品應(yīng)用于港珠澳大橋、京沈客專等消息；晚上到倉儲部幫助工人指揮吊裝等，有著豐富生產(chǎn)經(jīng)驗的李華明很快就跟相關(guān)工作人員打成一片。其間，他常常為了能夠跟采購部負(fù)責(zé)人說上一句話，坐等兩三個小時。
最終，這個北方小伙子用真誠打動了客戶采購部負(fù)責(zé)人，獲得了20分鐘的產(chǎn)品推廣機(jī)會。這短短的20分鐘，厚厚的產(chǎn)品報告連開頭都說不完，于是，李華明決定從客戶最關(guān)心的焊接問題入手，用詳實的數(shù)據(jù)來說明含釩熱軋卷板的高強(qiáng)度和良好的焊接性能。他信心十足地說：“我們是國有鋼鐵企業(yè)，貴公司是港口機(jī)械制造行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，我們的合作必將為振華重工帶來更多的附加值！”精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和對產(chǎn)品充分的自信，贏得了對方稱贊，對方最終決定試用兩個規(guī)格的產(chǎn)品。
2018年12月中旬，河鋼承鋼按照振華重工要求，生產(chǎn)了德標(biāo)ST52—3型號，產(chǎn)品厚度為12毫米和10毫米的低合金高強(qiáng)鋼，經(jīng)交付試用，產(chǎn)品外形及焊接探傷試驗一次通過。由此，河鋼承鋼產(chǎn)品正式進(jìn)入上海振華重工供應(yīng)商名錄,這使得河鋼集團(tuán)與振華重工戰(zhàn)略洽談?wù)崆傲?個月，真正實現(xiàn)了營銷工作與企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展同向同行。
私人定制
全面滿足客戶個性化需求
2019年4月下旬，河鋼承鋼2000噸低合金高強(qiáng)鋼ST52-3以其良好的表面質(zhì)量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蝕性通過了振華重工的產(chǎn)品試用，受到了客戶投標(biāo)邀請。在激烈的市場競標(biāo)中，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品從寶鋼、鞍鋼、馬鋼、華菱漣鋼等5家投標(biāo)競爭者中脫穎而出，一舉中標(biāo)。
2019年5月16日，在河鋼承鋼1780熱軋卷板產(chǎn)線精軋操作室里，技術(shù)工人在工藝技術(shù)專業(yè)師岳學(xué)軍的指導(dǎo)下，手動調(diào)整最后一架精軋機(jī)的壓下率?！斑@批直供振華重工的產(chǎn)品必須具備良好的低溫沖擊性能，滿足客戶的深加工要求，壓下率不得低于12%。”岳學(xué)軍表示。
從開發(fā)客戶、對標(biāo)產(chǎn)線到優(yōu)化產(chǎn)品工藝路線，河鋼承鋼全力按照客戶的需求組織生產(chǎn)，建立多元化、小批量、短周期的生產(chǎn)組織模式，全面滿足客戶個性化需求。
振華重工為了檢驗河鋼承鋼的鋼鐵材料生產(chǎn)水平，要河鋼承鋼提供多個規(guī)格的德標(biāo)合金高強(qiáng)鋼ST52-3產(chǎn)品，寬度包括1500毫米和1010毫米，厚度從8毫米到18毫米不等。振華重工對產(chǎn)品尺寸精度的要求非常嚴(yán)格，公差僅為0.005毫米到0.15毫米。河鋼承鋼打破常規(guī)生產(chǎn)模式，科學(xué)優(yōu)化排產(chǎn)計劃，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，由煉鋼專家和軋鋼專家全流程嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)，確保了所有規(guī)格產(chǎn)品一次性生產(chǎn)成功。
5月22日晚上9時，岳學(xué)軍等人正在崗位上整理近期與振華重工合作情況的報告，為進(jìn)一步深化雙方合作關(guān)系，制訂新的產(chǎn)品研發(fā)計劃。此后，他將帶著滿滿的誠意踏上回訪之旅，進(jìn)一步傾聽客戶建議，努力建立與客戶利益共同體和共享平臺，積極推動雙方優(yōu)勢互補(bǔ)、互利共贏的合作關(guān)系。
《中國冶金報》（2019年06月12日 04版四版）
